El reto de crecer

Cómo expandir tu negocio más allá de tu área de influencia

En España existen más de 1.000 operadores locales. Muchos de estos operadores han venido demostrando a lo largo de los años su gran hacer en su área de influencia, basándose en los siguientes factores claves: el amplio conocimiento de la zona, su cercanía al cliente final, el despliegue de sus propias redes con altos índices de penetración y una fidelidad de sus clientes más que contrastada.

Los operadores locales siempre han tenido como factor diferencial frente al resto de actores del sector telco la cercanía y la confianza, pero esto en un mercado hipercompetitivo como en el que nos encontramos ahora no es suficiente. Necesitan crecer y evolucionar de forma constante en tecnología y servicios y es ahí cuando se les presenta el gran reto.

Los datos globales nos muestran que en la mayoría de los casos estos operadores locales bajan mucho sus tasas de penetración, eficiencia a nivel de costes, y fidelidad de sus clientes, no sólo cuando se convierten en operadores de cobertura nacional, si no también cuando se alejan de sus localidades de origen o comercializan sobre redes de terceros.

Resolver el problema adecuado

Entonces, ¿cómo afrontar el reto de crecer? Construyendo a partir de los puntos fuertes que tienen los operadores locales: su actividad comercial y su atención al cliente, aspectos que mejor dominan y que repercuten directamente en sus ingresos, y dejando que la red, como solución global de huella más conectividad, sea responsabilidad de los operadores neutros u otros proveedores de servicios mayoristas.

El operador local puede acceder a una solución técnicamente completa sin tener que pensar ni preocuparse de interconexiones, housing, parcheos, transmisión o gestionar la salida a internet de su tráfico. Todos ellos aspectos que no son triviales en muchos casos y que implican gestión y desgaste para el operador local, además de mayores costes si se acometen de manera aislada.

Una solución escalable, cómo reaccionar y adaptarse sin perder calidad en los servicios

Es fundamental que el operador neutro o proveedor de servicio mayorista busque una solución escalable y lo más transparente posible para el operador local, de tal forma que este último pueda ir creciendo según su negocio lo requiera.

Hay varios elementos a tener en cuenta, por un lado, aspectos completamente tecnológicos, por otro lado, la huella disponible, y finalmente, aspectos de estrategia: time to market y propiedad o control del cliente final.

La eficiencia económica a nivel tecnológico pasa por una solución marco industrializada en la que se concentran en un punto de interconexión (principalmente y por facilidad estaríamos hablando de “puntos neutros”) los servicios de housing, conectividad y salida a internet que gestiona el operador neutro que ofrece este servicio. De este modo, al mismo tiempo que ofrece la red construye un ecosistema para gestionar todas esas capas de servicio de una manera mucho más eficiente, con soluciones preestablecidas e industrializadas plug and play.

La huella disponible también es una oportunidad para el operador local de construir una ventaja competitiva siempre que sea sencillo acceder a ella (por ejemplo, una interconexión en un punto neutro) y con un time to market adecuado, clave para que el operador local pueda aprovechar las oportunidades comerciales detectadas y proceda a la activación de sus clientes finales lo antes posible.

El último punto a tener en cuenta dentro de todas las partes que componen la solución marco es la instalación a cliente final. Normalmente en los modelos de servicio neutro o mayorista es el operador local el encargado de realizar la provisión en la última milla hasta la casa del cliente y la instalación de los equipos de cliente, de modo que sea éste quien tenga en todo momento el control y la interlocución con el cliente final, pero también en el otro extremo, están las soluciones donde el operador local se convierte en un distribuidor y es el operador mayorista el que provisiona, instala y finalmente es el dueño del cliente.

La red un bien compartido

A finales de 2021 había en España más de 64 millones de accesos FTTH instalados en España. Este alto grado de despliegue nos da una idea de la complejidad de los acuerdos entre las operadoras y del potencial que tiene la huella total de hogares comercializables. El modelo tradicional de construir una red propia y conectar a los clientes ha evolucionado y los operadores deben apoyarse necesariamente en huellas de terceros para poder crecer sin que eso implique perder el control del cliente final.

Soluciones transparentes y sencillas para los operadores locales hacen que las redes se conviertan en un bien compartido por todos, donde cada uno de ellos puede dar servicio al máximo número de clientes finales potenciales y donde resulta fundamental que sea capaz de sobresalir, diferenciándose de su competencia, para ser capaz de fidelizar a sus clientes.

En definitiva, tenemos nuevos roles y objetivos para todos los tipos de operadores, y es en la búsqueda de la satisfacción del cliente y la rentabilidad de las operaciones donde se encuentran todos ellos.


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